Il tariffario dello studio dentistico è uno dei temi più importanti dell’intero management odontoiatrico. Determinare le singole tariffe di ogni prestazione richiede una formazione di base in ambiti multisciplinari quali marketing, economia e organizzazione.
In quest’articolo analizzeremo approfonditamente questo argomento sul piano puramente economico, rinviando ad altri post sul tema le questioni legate al marketing e organizzazione.
IL PROCESSO DI PRICING
Con il termine pricing si indica generalmente il processo attraverso il quale determinare il prezzo di vendita di un prodotto, un servizio una prestazione professionale come quelle abitualmente offerte da uno studio dentistico. Vi sono diversi modelli di pricing, alcuni più adatti, altri meno a questa specifica realtà.
Di seguito una slide che riassume i principali modelli di pricing indicati da Danilo Zatta in “Le basi del pricing. Strategie di prezzo come leva per incrementare la redditività”, 2009, Hoepli.
(modelli per determinare il tariffario dello studio dentistico)
Fra questi il modello più adatto per uno studio dentistico è il terzo ovvero il modello del Profitto Obiettivo per un motivo molto pratico e legato alla natura professionale delle prestazioni odontoiatriche. Pur trattandosi di un modello che fa riferimento ai costi di produzione della prestazione, calcola il plus valore (e quindi il profitto) in relazione a variabili intangibili quali ad esempio la difficoltà della prestazione, il rischio insito nella stessa, la professionalità di chi la esegue, il livello tecnologico e di sicurezza dello studio, le qualità tecniche ed umane di tutto il team.
Da questo punto di vista, il modello del Profitto Obiettivo è molto più legato al merito professionale di quanto non lo sia, per esempio, il modello Mark-up, molto diffuso anch’esso, ma più orientato alla vendita di prodotti tangibili o veri e propri oggetti.
Di sicuro, a prescindere dalle preferenze personali dei singoli dentisti e del conseguente modello di pricing adottato, ciò che è assolutamente sconsigliabile è l’adozione di un modello imitativo che conduca, appunto, all’imitazione dei colleghi o del mercato in genere.
Ma come si determina allora un tariffario corretto?
LE BASI ECONOMICHE DEL TARIFFARIO DELLO STUDIO DENTISTICO
La costruzione del tariffario procede da una base comune che è rappresentata dai costi. Prima di poter stabilire il guadagno (profitto) che si intende ricavare da una prestazione o da un insieme di prestazioni è necessario conoscere perfettamente quanto costa erogarla. Successivamente, a seconda del metodo utilizzato, potremo applicare un certo fee al paziente che rappresenta appunto il profitto.
Qualsiasi prestazione odontoiatrica infatti, così come qualsiasi altro prodotto o servizio venduto nel mondo, può essere erogata (o venduta) solo dopo aver sostenuto i costi necessari per produrla. Quali sono questi costi? come si classificano? come si misurano? Queste domande dobbiamo porcele per ciascuna prestazione erogata dal nostro studio.
Prima di tutto bisogna fare una distinzione fra due famiglie di costi completamente diverse tra loro: costi fissi e costi variabili.
Vediamo di cosa si tratta.
I COSTI FISSI DELLO STUDIO
I costi fissi rappresentano tutti i costi che un dentista deve sostenere per erogare la prestazione, prevedendo anche il caso in cui un paziente non si presenti all’appuntamento!
Uno studio, infatti, ha dei costi di gestione che sono indipendenti dal fatto che i pazienti entrino in studio oppure no. Si potrebbe stilare una lunga lista, ma a titolo puramente esemplificativo si ricordano i più onerosi: costo del personale dipendente, assicurazioni, ammortamenti, affitto immobile, utenze.
Esiste un metodo consolidato per attribuire a ciascuna prestazione la giusta quota parte di questi costi attraverso la cosiddetta formula oraria. In altre parole il totale dei costi fissi di uno studio di un intero anno può essere suddiviso tra tutte le ore di apertura di quello studio. Il risultato rappresenterà il costo orario dello studio. Questo potrà ulteriormente essere ripartito per il numero delle unità operative per trovare quello che si definisce costo orario per poltrona. Tale importo rappresenta il costo orario di una prestazione che venga eseguita in un’ora di lavoro. Per frazioni di ore o per multipli di ore si calcolerà un costo orario proporzionalmente diminuito o aumentato.
Ma questi non sono gli unici costi che il tariffario dello studio dentistico deve coprire. Ci sono anche i costi variabili.
I COSTI VARIABILI DELLO STUDIO
I costi variabili di uno studio sono rappresentati dai costi da sostenere in ragione di un lavoro sul paziente effettivamente eseguito. Si chiamano variabili proprio perché variano a seconda del tipo di prestazione, dell’operatore e, a volte, anche del paziente al quale ci si rivolge.
I costi variabili si possono dividere in tre pilastri principali:
- Costi del materiale: sono rappresentati da tutto il materiale monouso che viene utilizzato per eseguire la prestazione.
- Costi di laboratorio: non è altro che il costo dell’odontotecnico, da prevedere nei casi in cui si richiedano prestazioni specifiche di protesi e ortodonzia. Diversamente questo costo è zero.
- Costi dell’operatore che esegue la prestazione: è il costo dall’onorario reale o figurativo che deve essere riconosciuto al professionista (igienista o odontoiatra) che esegue la prestazione sul paziente.
Il valore totale dei costi variabili di una specifica prestazione è rappresentato dalla semplice somma di questi tre sottocosti.
Ad oggi non tutti i dentisti hanno voglia e costanza necessari per calcolare i costi variabili di ciascuna prestazione. Eppure quest’operazione, che pur dovrebbe essere semplificata attraverso una migliore integrazione dei dati presenti sui software gestionali, dovrebbe essere considerata come una vera e propria forma d’investimento per il futuro.
Ora che abbiamo chiarito il concetto di costi fissi e variabili, possiamo trarre le conclusioni.
CONCLUSIONI: QUALE TARIFFARIO DELLO STUDIO DENTISTICO È CORRETTO?
La prima conclusione non può che mettere d’accordo dentisti e pazienti: la tariffa di una prestazione (o di un insieme di prestazioni) non potrà mai essere inferiore alla somma totale dei costi (fissi + variabili) di produzione.
La seconda conclusione è altrettanto logica e considivisibile: se la tariffa di una prestazione (o di un insieme di prestazioni) fosse uguale alla somma totale dei costi di produzione lo studio dentistico sarebbe un’organizzazione senza scopo di lucro, dato che dalle proprie attività non genererebbe alcun profitto.
Infine la terza conclusione, sulla quale i pazienti si fingeranno in disaccordo: se la tariffa di una prestazione (o di un insieme di prestazioni) fosse inferiore alla somma totale dei costi di produzione, lo studio dentistico sarebbe un ente di beneficenza, ovvero un ente che regala denaro ai pazienti finanziandosi con i risparmi del titolare dello studio.
È di tutta evidenza che resta solo una soluzione razionale e percorribile per avere uno studio in salute sul piano economico:
- conoscere il valore dei costi di ciascuna prestazione
- applicare un plus valore che rappresenti il profitto ricercato per ciascuna di esse
- assemblarle in un listino ufficiale dello studio, che rappresenta ufficialmente il tariffario dello studio dentistico
- declinare il tariffario di riferimento in listini secondari a seconda delle necessità (convenzioni, scontistica, ecc).
- Blindare le tariffe in funzione dei costi e del profitto ricercato significa gestire l’attività dello studio entro ampi margini di sicurezza.
Preventivi generati all’interno di un corretto tariffario dello studio dentistico non potranno che generare prestazioni con economie positive.
